Российские сборщики живы и будут жить

Автор: Наталья Басина

Сборка компьютеров — один из старейших ИТ-бизнесов в России. Несмотря на невысокую маржу, которая в кризис сократилась еще на треть, «красные сборщики» явно не хотят сдавать позиции. О том, что ждет крупных российских производителей ПК, о перспективах сборщиков «no-name» и о предпочтениях потребителей iBusiness беседует с вице-президентом по коммерческой деятельности компании «Аквариус» Владимиром Пискуновым. Кроме того Владимир любезно согласился ответить через некоторое время на вопросы читателей.

— Владимир, какие изменения на рынке российской сборки произошли за последний, кризисный год?

— Прежде всего следует отметить, что произошел серьезный спад рынка. Объемы сборки сократились как у российских, так и у зарубежных компаний.

Больше всего от кризиса пострадали компании, работающие в сегментах розницы и СМБ. Однако и те, кто традиционно работал в государственном секторе, и с крупными корпорациями, в первых кварталах 2009 года также испытывали трудности, связанные с секвестированием бюджетов, замораживанием средств на развитие и поддержку ИТ-инфраструктуры.

Однако, пожалуй, сильнее всего кризис ударил по сборщикам «no-name». Более крупные компании, особенно те, кто работал на корпоративном рынке и чей бизнес был диверсифицирован, — выжили. Те же, кто занимался исключительно сборкой техники для сегмента СМБ, – умерли.

Сказать точно, сколько именно подобных компаний перестало существовать, довольно трудно. В основном это были изначально слабые, нестабильные компании. Кто-то совсем ушел с рынка, кто-то перепрофилировался.

Мало того, даже некоторые крупные региональные компании фактически отказались от своего «производственного» бизнеса, «умерли» как сборщики. И это вполне понятно. Производственный бизнес всегда был бизнесом «немаржинальным». А в кризис, когда денег вообще мало, компаниям перестало хватать собственных оборотных средств для того, чтобы поддерживать производство. Ведь вне зависимости от объемов сборки, компании необходимо закупать комплектующие, иметь свободные средства для того, чтобы оплачивать работу сотрудников, которые при этом могут быть и не полностью загружены.

— Произошло ли за время кризиса перераспределение долей рынка между основными сборщиками? Стали ли более востребованными «дешевые» ПК?

— На кризисе никто «не выиграл», просто уменьшился сам рыночный «пирог». Как я уже говорил, сократилась доля «самосбора». За счет доли таких игроков произошло некоторое, но не существенное, изменение «размеров пирога».

Показательно другое. Интерес к очень дешевому (и соответствующего качества) оборудованию не вырос даже в кризис! Этот факт говорит о том, что российские заказчики вышли на определенный уровень развития понимания ИТ. Спустя 20 лет компании стали думать не столько о цене закупки, сколько о стоимости владения.

Да, бюджеты сократились, компании стали закупать менее производительную технику и экономить на этом. Всем известно, что компании долгое время предпочитали приобретать технику с производительностью «на вырост», которая, как правило, превышала их реальные потребности. Теперь, в сложные времена наметился тренд в сторону снижения «тактико-технических характеристик». Но вот перехода на «no-name»-оборудование у заказчиков не произошел. Во многом потому, что при выборе техники компании обращают большое внимание на качество поддержки и сервиса. И чем дольше будет продолжаться кризис, тем больше внимания на это будут обращать, желая увеличить срок владения и срок возврата инвестиций.

Кстати, именно поэтому заказчики из государственного сектора и крупных корпораций во время кризиса стали еще больше ориентироваться на технику компаний так называемой «красной сборки». И на те преимущества, которые она дает.

— Так что, кризис будет продолжаться? А как же разговоры о том, что мы вышли «на плато», что «второй волны» не будет… или у производства ПК «свой путь»?

— Мне кажется, что на рынке госзаказа I и II кварталы 2010 года будут для сборщиков достаточно хорошими. Это связано с тем, что замораживание бюджетов, которое по сути продолжалось более чем полгода, привело (даже при существующих секвестрах) к всплеску в IV квартале.

Соответственно, обеспечить все потребности рынка в IV квартале не сможет ни один российский сборщик вместе с зарубежными брендами. Просто потому, что удовлетворить появившийся спрос, компаниям не хватит ни финансовых, ни производственных мощностей. Соответственно, этот спрос «перейдет» в I и II кварталы 2010 года. Тем более, что сейчас у госзаказчиков есть возможность «переносить» бюджеты на следующий год.

— А что потом?

— К формированию бюджетов заказчики относятся сейчас очень осторожно. Никто не знает, как поведет себя рынок на самом деле. Заказчики планируют, но оставляют для себя «дверцу открытой». Если раньше все было спокойно, все развивалось, бюджеты росли, то теперь все бояться, что в любой момент рынок может «качнуть» как в одну, так и в другую сторону. На самом деле эта неустойчивость и говорит о том, что кризис еще не кончился. Хотя, главное, конечно, в том, что кризис до сих пор «сидит» в головах.

— Насколько сократилась маржа сборщика?

— Существенно. Не вдвое, конечно, иначе вообще пришлось бы отказываться от этого бизнеса. Но на треть — точно.

— Есть ли в таких условиях смысл и дальше заниматься этим бизнесом? Может быть проще было бы перепрофилироваться, а компьютеры пусть собирают и продают иностранцы?

— Весь вопрос в том, что западная техника не в состоянии решить все задачи российских заказчиков. И не только российских. Ведь практически во всех самостоятельных государствах существует локальная сборка. Она обеспечивает определенную нишевость, позволяет получать заказчику именно ту технику, которая ему нужна.

Российские компании (причем, в кризисный год особенно) пытаются приобретать технику, которая максимально удовлетворяет их требованиям и потребностям. А за счет того, что техника собирается в России, заказчики могут получить необходимый им функционал за более низкую цену. Как правило, затраты на аналогичную технику западных брендов будут куда более высокими. Прежде всего потому, что зарубежные производители создают некие «среднестатистические модели», и заказчики при выборе техники не могут приобрести именно то, что им нужно. Именно поэтому российские сборщики живут и будут жить.

— Останется ли госзаказчик по-прежнему «локомотивом» развития ИТ-рынка? Или положение может измениться? Тем более, что президент в своем Послании объявил, что «до 2012 года нужно завершить соответствующую программу, выйдя на оптимальные параметры государственного сектора».

— Госсектор у нас в стране исторически, с 1917 года, является «локомотивом» экономического развития страны. Кроме того, собственный коммерческий, бизнес-опыт в России пока очень мал.

Компания «Аквариус» существует на рынке 20 лет. При этом мы начинали свою работу еще в СССР. Правила бизнеса так быстро устояться не могут. До сих пор в массовом сознании такие понятия как «коммерческая структура», «бизнес» являются синонимами слова «спекуляция». И до тех пор, пока отношение к бизнесу, как к коммерческому производителю добавленной стоимости, не изменится в головах, госсектор так и останется главной движущей силой. Согласитесь, Послание Президента это подтверждает.

На Западе история компаний, которые начинали «в гараже» или с продажи одного небольшого высокотехнологичного устройства, давно уже стали «классикой жанра». Там есть возможности создать огромную корпорацию практически с «нуля», никто не боится покупать и продавать, никто не считает деньги в чужом кармане. А что происходит у нас? Российские заказчики вместо того, чтобы оценивать продукт в категориях: «мне это позарез нужно» и «я готов за это “нужно” платить», часто думают: «можно ли будет это приобрести» и «сколько денег мне выделят на это “можно”».

В этом и состоит отличие текущего российского бизнеса от настоящего бизнеса.

— Владимир, вы говорите, что российские заказчики исходят не из необходимости, а — скорее из возможности приобрести то или иное ИТ-решение, что далеко не одно и то же. Плохо, когда нужен грузовик, а купить можно разве что ручную тачку. Когда ситуация может измениться?

— Полагаю, что ситуация в обозримом будущем не изменится, по крайней мере, существенно. Посмотрите, во-первых, сегодня государство само является крупнейшим заказчиком, поскольку занимается по сути строительством современной системы управления, причем революционными темпами. Во-вторых, государство в лице своих представителей присутствует в управлении всех крупных корпораций и естественных монополий, по большей части является и их соакционером, что совершенно необходимо и оправданно в текущей ситуации. В-третьих, государство является финансовым регулятором, что тоже совершенно оправданно. В-четвертых, именно государство озадачено в первую очередь развитием инноваций и созданием мощной промышленности, производящей передовую продукцию. Можно продолжать перечисление… Поэтому и напрямую, и опосредованно госзаказчик будет играть доминирующую роль на нашем ИТ-рынке.

— В чем вы видите конкурентное преимущество «Аквариуса» в нынешний непростой период?

— Основной наш «козырь» — это стабильность бизнеса. Мы никогда не делаем «резких телодвижений», ко всему подходим очень взвешенно и продуманно, в том числе и к определению дальнейших целей своего развития. Это можно называть и в определенной степени консервативностью. Например, так получается, что все основные этапы развития компании можно условно поделить на «пятилетки». Наверное, это обусловлено нашим рождением в СССР [смеется]. Однако опыт показывает, что это близкий к оптимальному срок стратегического планирования развития нашей компании.

«Аквариус» от роли производителя продуктов переходит на новый уровень – становится производителем решений. Сегодня мы предлагаем рынку «кирпичики» более высокого уровня. Если сначала наши решения состояли в основном из изделий компании и программного обеспечения наших партнеров, то теперь мы создаем комплексы не только на базе собственной техники и наших партнеров по «софту», но и включаем в комплексные решения от «Аквариуса» оборудование других вендоров. Таким образом, наши комплексы могут решать конкретные задачи заказчика. Кстати сказать, западные партнеры с удовольствием участвуют в подобных проектах.

— Что стало основной причиной смены модели? Решения проще продавать, чем продукты?

— Дело даже не в том, что так проще продавать, а в том, что заказчику не нужен теперь «просто сервер». Он стал мыслить другими категориями. Все-таки 20 лет не прошли даром, ИТ-специалисты стали мудрее, а первый уровень «насыщения» компьютерной техникой уже позади. Когда теперь говорят: «нам не хватает компьютерной техники» имеется в виду не то, что в компании не хватает компьютеров. Речь идет об ИТ более высокого уровня. Заказчики стали понимать, что компьютерная система позволяет оптимально управлять любыми процессами, по сути она является очень хорошей инвестицией в оптимизацию управления. Именно поэтому теперь ИТ-специалистам нужна не просто техника, а комплексные решения для выполнения определенных задач.

Таким образом, наш переход к поставкам решений стал ответом на запросы рынка. Кстати, это подтверждает мою мысль о том, что российская сборка с рынка никогда не уйдет. Согласитесь, ни один западный вендор подобного в России не сделает просто в силу специфики своего бизнеса. Зато они могут предложить свою технику или софт для решения задач конкретного заказчика в составе нашего решения.

— Как вы относитесь к дискуссии о необходимости предоставления государственных преференций российским производителям?

— Смотря что под этими преференциями понимать. В том, как в большинстве случаев это сейчас трактуется, я вижу очень большую долю пиара. Хотя несомненная польза от таких разговоров есть. Они, эти разговоры, заставляют лишний раз обратить внимание на проблемы, существующие у российских производителей.

По сути же, во-первых, невозможно решить все ИТ-задачи только силами российских вендоров. А если это так, действительно реальных преференций российским производителям не будет. Во-вторых, Россия интегрируется в мировое ИТ-сообщество, для нашей страны кооперация с западными партнерами очень важна. И эта интеграция в мировое сообщество не позволит нам отказаться от использования техники западных производителей.

Да, мы умеем собирать компьютеры и серверы, но двигаться с той же скоростью в областях, связанных с инновациями, мы не можем. А переход к политике «создания преференций российской технике», может привести к созданию в России «великой технической китайской стены». Мы сами себе установим эмбарго. Надо понимать, что мы сейчас не можем вкладывать такие же огромные деньги в разработку, которые тратятся западными компаниями. Поэтому надо стоять рядом с ними и пытаться продукты их инновационной деятельности максимально быстро адаптировать к России, что само по себе является достойной задачей.

— Что сейчас происходит в регионах? Возможно ли на ваш взгляд восстановление региональных сборщиков?

— В текущей ситуации, как правило, до регионов деньги «добегают» позже. Сейчас они уже дошли и ситуация там будет улучшаться. Эти процессы уже идут. Будет ли происходить восстановление местной локальной сборки, сказать сложно. Скорее всего да, так как спрос есть. Правда, это «спрос лестничных площадок», т.е. покупателей, для которых главным критерием является только цена. Это довольно стабильный рынок, он есть во всех странах и, скорее всего, будет существовать всегда. Другой вопрос, будет ли подобная компания из бизнеса сборки делать настоящий «правильный» бизнес? На мой взгляд, это маловероятно.

— В свое время, на волне моды, «Аквариус» планировал выходить на розничный рынок. Однако в итоге вы так и не стали осваивать розничный сегмент. Считаете ли вы это направление бесперспективным, или после кризиса попробуете все-таки выйти на массовый рынок?

— Как я уже говорил, мы не склонны «сломя голову» бросаться в различные проекты. И прежде чем принимаем решение, проводим глубокие исследования предмета. В том числе исследования маркетинговые. Даже в хорошие, «сытные» времена вхождение на розничный рынок требовало огромных средств. Нужно было продумывать складскую политику и маркетинговую стратегию, создавать специальные, ориентированные на ритейл продукты. Когда «Аквариус» провел все подсчеты, выяснилось, что выход в розничный сегмент не выглядит таким радужным и перспективным как казалось сначала. У нас достаточно прочные позиции на корпоративном рынке, надо поддерживать и развивать это направление.

— Вы пришли в «Аквариус» более 10 лет назад. Как тогда вам виделось будущее компании через 10 лет? И насколько ваши ожидания оправдались?

— 10 лет назад я хотел, чтобы компания доросла до того уровня, на котором она сейчас и находится. Я вспоминаю, что как раз 10 лет назад проводил презентацию для партнеров, в которой рассказывал, чего «Аквариус» хочет добиться. И несмотря на то, что время нас корректировало и поправляло, в общем и целом тренд, озвученный 10 лет назад оказался правильным. Мы пошли по пути работы через дистрибьюторов и партнеров и достигли того уровня, к которому стремились.

— Тогда, может быть, сделаете прогноз на следующие 10 лет?

— У нашей компании будут появляться новые компетенции. Несмотря ни на что, мы будем продолжать развивать производство. Однако через 10 лет оно может оказаться не совсем компьютерным, а околокомпьютерным.

Существует колоссальный рынок, который в России еще никто не начинал осваивать. Мне также кажется, что через десяток лет может измениться само понятие «компьютер». Возможно, это станет просто некий «черный» ящик, который выполняет определенные нужные задачи, он будет «суперинтегрирован», максимально функционален. Да, и сам компьютерный мир, наверное, сильно изменится.

Позволю пофантазировать. Лет через 20 компьютер может стать умнее человека. И к этому надо быть готовым. И в технологическом, и в идеологическом смысле. Причем в этом новом мире значимость производителей компьютеров может стать определяющей. Ведь именно от производителя будет зависеть, как сделать так, чтобы компьютер не стал, в конечном счете врагом человека, а продолжал быть его главным помощником.