Что ждет Acer на серверном рынке?
CRN, №12 (369), 31 августа 2011 г
Автор: Анатолий Владимиров
В середине июля компания Acer объявила о начале поставок в Россию свыше полутора десятков моделей серверов и СХД, а также о планах по их продвижению. Эксклюзивным дистрибьютором стала компания «Марвел-Дистрибуция».
Глеб Мишин, региональный директор Acer в Восточной Европе, напомнил, что в апреле 2011 г. после смены руководства президент Acer Джим Вонг объявил о новой стратегии продаж, предусматривающей расширение портфеля инновационных устройств при увеличении прибыльности во всей цепочке продаж. Именно этим задачам отвечает объявленный компанией массированный вывод на российский рынок серверов и СХД.
Как заявил Глеб Мишин, компания рассчитывает в недалеком будущем занять 20–30% российского серверного рынка и при этом увеличить долю продаж серверов и СХД в общем объеме оборота Acer в России до 10–15%.
По данным IDC, лидерами российского рынка по объему выручки остаются HP и IBM, которые по итогам I квартала 2011 г. контролировали более 70% рынка в денежном выражении. Руководитель программы исследований «Корпоративные системы» IDC Александр Загнетко отметил, что крупные международные игроки выводят на российский рынок новые бюджетные модели серверов, средняя розничная цена которых составляет менее 500 долл. Он сообщил также, что «доля местных производителей неуклонно снижается на протяжении последних пяти лет».
По-видимому, ориентируясь на отмеченную аналитиком IDC тенденцию, руководители Acer заявляют, что не намерены бороться на этом рынке с HP и IBM, а планируемую долю в 20–30% рассчитывают отвоевать у российских производителей.
«В первую очередь мы ставим перед собой задачу достаточно активно конкурировать с российской локальной сборкой. В том числе и для того, чтобы заказчики, применяющие дорогие решения HP или IBM, привыкли к присутствию Acer на рынке серверов, стали к нам присматриваться, тестировали наше оборудование и в перспективе — начали его использовать. Мы предлагаем: попробуйте наши решения и выскажите свое мнение», — сказал Алексей Шнырев, менеджер по развитию бизнеса по направлению серверов и систем хранения данных Acer в России.
Стоит также отметить, что для продвижения новых серверов Acer заручилась поддержкой своего глобального партнера Microsoft, которая считает, что разработанная ею ОС Windows Server 2008 R2 может стать основой для построения ИТ-инфраструктуры прежде всего в компаниях из сегмента среднего бизнеса. По представленным Ольгой Кармпан, менеджером Microsoft по Windows Server, данным, число таких компаний превышает 500 тыс., из которых примерно 220 тыс. не имеют серверов или используют вместо них ПК, а свыше 100 тыс. планируют покупку сервера в ближайшие 1–2 года. «Мы предлагаем таким клиентам ОЕМ-версию серверной ОС Windows Server (код ROK), которая может быть приобретена в компании Acer через ее дистрибьюторов и которая имеет привязку к BIOS, она устанавливается только на серверы Acer».
Microsoft, как подчеркнула Ольга Кармпан, считает, что совместные с Acer серверные решения обеспечат партнерам большую прибыль с возможностью продаж дополнительных сервисов, помогут привлечь новых покупателей с привязкой клиентов к партнерам. Правда, для этого потребуется персонал, обученный продавать серверное оборудование и ПО.
В свою очередь Алексей Шнырев заявил: «У нас много партнеров — системных интеграторов и корпоративных реселлеров, лояльно настроенных по отношению к Acer и успешно продающих нашу технику в корпоративный сектор. Большая часть из них не имеет собственной сборки, отказалась от нее или продает свое оборудование и технику Acer».
Правда, многие игроки и аналитики рынка считают, что если в рознице позиции Acer действительно сильны, то полноценный канал для продаж продукции на корпоративный рынок вендору еще только предстоит построить. Да и модели работы на потребительском рынке, где вендор добился немалых успехов, и на корпоративном существенно отличаются.
Напомним, что Acer начала развивать серверное направление бизнеса в 2007 г. после покупки в США компании Gateway, однако в России серверы вендора до недавнего времени заметного успеха не имели.
Как отмечает аналитик Gartner Аннетт Джамп, в настоящее время Acer поставляет в Россию всего около 300–550 серверных систем в квартал: «В то же время в России успешно работают всемирно известные производители: например, HP, продающая ежеквартально 10–14 тыс. серверов, и IBM, отгружающая 2–4 тыс. серверов в квартал. Kraftway поставляет заказчикам 1–1,5 тыс. систем в квартал. Серверный рынок — консолидированный, и ведущие производители имеют на нем очень сильные позиции. Поэтому для Acer будет весьма трудно за короткий период завоевать 20–30% рынка».
«В настоящий момент нет никаких оснований считать, что столь амбициозные планы могут быть претворены в жизнь, — говорит Александр Загнетко. — И дело даже не в том, что поставки серверов Acer составили в последнем квартале лишь немногим более 500 штук. Серверы стандартной архитектуры (x86) может сегодня при желании выпускать огромными партиями любой производитель компьютерной техники. Все необходимые компоненты для этого есть на рынке, они могут по-разному конфигурироваться, но ни серьезных инвестиций в R&D, ни перепрофилирования производственных мощностей для этого не потребуется. Если утрировать, зачастую речь идет просто о сборке „конструктора“ из готовых импортных деталей. Собственно, большинство российских производителей серверов действуют именно по такой схеме. Однако не следует забывать о давно устоявшихся отношениях между нашими сборщиками и государством. Эти отношения включают в себя и поставки импортного оборудования под российскими брендами тем заказчикам, которые, согласно действующему законодательству, должны пользоваться такими решениями. Едва ли можно ожидать, что этот status quo существенно изменится в обозримом будущем. Максимальная доля, на которую сегодня может рассчитывать иностранный поставщик, пришедший на российский рынок серверов стандартной архитектуры для сегмента СМБ, даже при условии, что он предложит потребителям современную линейку продукции по привлекательной цене, хорошую сервисную поддержку и выстроит разветвленную партнерскую сеть, составляет около 15% рынка в штучном выражении. При этом по крайней мере половина этой доли будет обеспечена за счет других иностранных вендоров, также предлагающих недорогие серверные решения».
«Сильным моментом Acer на этапе вхождения на реально интересующий ее рынок является агрессивная ценовая политика, причем не только по отношению к конечным потребителям, но и в канале, — считает Юрий Бонкарев, директор ITResearch*. — Судя по высказываниям менеджеров Acer, за этим дело не станет, компания готова завоевывать долю рынка если не любой ценой, то жертвуя другими бизнес-показателями. Чья же это доля? Учитывая высокую степень монополизации нашего рынка серверов и озвученный компанией Acer отказ от конкуренции с HP и IBM (и, наверное, еще и Dell стоило бы упомянуть), тут явно имеется в виду доля таких компаний, как Kraftway, «Аквариус» и DEPO (хотя есть еще Etegro и др.), поскольку замещение объемов мелких сборщиков 20–30% рынка не дадут. Однако проблема в том, что ведущие российские поставщики серверов в значительной степени ориентированы на корпоративный рынок, который весьма консервативен, в значительной степени сформирован, на нем велика доля рынка замещения, на который новым игрокам попасть заметно сложнее. Да и сама продукция, серверы, не совсем тот сегмент, где единственным критерием выбора (даже в тендерах) является цена. В результате более-менее реальным направлением для атаки Acer видится все же сегмент СМБ. Этот рынок, конечно, имеет неплохой потенциал, но хватит ли его для желаемых 20–30%?»
Российские производители, на чьей территории собирается играть Acer, также отнеслись к заявлениям конкурента с заметным скепсисом.
«Мы считаем, что выполнить объявленные планы Acer будет очень непросто, поскольку есть ряд объективных причин, — говорит Владимир Шибанов, генеральный директор компании „Аквариус“. — Первая из них состоит в том, что российские серверы не сильно уступают заграничным. Более того, „Аквариус“ поставляет не просто серверы и СХД, но решения на их базе для определенных задач, в которых присутствуют ПО, инфраструктурное оборудование и прочие элементы. Это сложные вопросы кооперации и тестирования, и сразу предложить такую услугу очень трудно. Вторая причина. Поставка техники в госсектор связана со множеством бюрократических процедур, и пройти их иностранной компании очень сложно, особенно если это работа с силовыми структурами, так как речь идет о возможном наличии недокументированных возможностей. Плюс ко всему это полностью сложившийся рынок, и потеснить игроков на нем весьма непростая задача. Третьей причиной назову цену продуктов. Конечно, это очень важно, но что касается серверов, то не стоит забывать о сервисном обслуживании, которое не так-то просто развернуть на базе сети по ремонту ноутбуков и прочего потребительского оборудования, чем и занималась до этого времени Acer в России. Более того, пока до конца не ясно, какую серверную продукцию Acer будет предлагать и как долго она сможет демпинговать».
«Современный рынок серверов смещается в сторону высокопроизводительных сложных решений, — полагает Сергей Эскин, президент DEPO Computers. — Эти решения разрабатываются с учетом многолетней экспертизы в данном продукте, новых технологий, при участии большого штата опытных специалистов. Вместе с усложнением устройств развивается и сервис. Никакие другие инструменты, включая скидки на продукты, не смогут обеспечить серверу качество и доверие покупателей, массовое использование в проектах по системной интеграции, что происходит с серверами, заслужившими репутацию надежных решений. Поэтому на этом рынке России у Acer нет серьезных перспектив. Для участия в конкурентной борьбе с лидерами рынка Acer необходимы каналы сбыта, технологические преимущества и соответствующая техническая поддержка. Всем этим Acer не располагает».
«Что касается перспектив Acer на традиционном корпоративном рынке, то здесь я согласен с Сергеем Эскиным, — отмечает Алексей Алексеев, директор по маркетингу производственной компании R-Style Computers. — Корпоратив, на который можно „залезть“ с розничной моделью продаж, — это очень небольшие компании, которые сервером называют любой „большой“ компьютер. В этом секторе ни DEPO, ни „Аквариус“, ни R-Style Computers нет, так как там нашим дилерам негде заработать. Но я бы хотел добавить, что у нас и наших дилеров нет достаточного опыта работы в большой рознице, а там с малой маржой можно зарабатывать на больших объемах. Так что, может, не так уж Acer и не права, если не будет торговать в убыток. Важно, чтобы маржа была. Так как компьютерная техника — это не продукты питания, когда можно выставить палету в „Ашане“ в ноль, под Новый год, а потом, приучив клиента к продукту еженедельного потребления, год стричь купоны. Эта модель не работает при продаже техники. О чем, кстати, многие ИТ-маркетологи забывают. Ведь серверы принято менять не раз в неделю, а раз в 3–4 года, то есть вполне возможно, что Acer может захватить рынок „очень мелкого СМБ“, потеснив „неорганизованный“ самосбор».
Аналитики и российские производители выражают сомнения в том, что Acer удастся добиться поставленных целей, зато вполне оптимистичным выглядит мнение Кирилла Банникова, руководителя направления «Широкопрофильные вендоры», департамент «Ноутбуки, ПК и серверы» компании «Марвел-Дистрибуция», на которую возлагает свои надежды вендор.
«Стремление компании Acer завоевать 20–30% российского серверного рынка выглядит достаточно амбициозно, — говорит он. — Однако, учитывая то, как эта компания умеет добиваться поставленных целей, эта доля уже не выглядит чем-то неосуществимым. Безусловно, в ближайшие год-два Acer вряд ли достигнет такой доли рынка, но мы уверены, что она практически сразу войдет в десятку крупнейших поставщиков серверов стандартной архитектуры в нашей стране».