Поддержка

Эксперты рейтинга о ситуации на ИТ-рынке (отрывки)

01 сентября 2013

Журнал CRN/RE №11 (406), 26 августа 2013 года

Многие представители ИТ-компаний и аналитики считают, что ИТ-рынок вступил в период стагнации. В связи с этим мы попросили экспертов рейтинга ответить на следующие вопросы:

1. Как должна измениться стратегия работы региональной компании в условиях стагнации рынка? Какие общие рекомендации вы могли бы дать своим партнерам по развитию (или сохранению) их бизнеса в текущей непростой ситуации?

2. Какая особая поддержка со стороны поставщиков (вендоров и дистрибьюторов), на ваш взгляд, необходима региональным компаниям в этих условиях? Есть ли у вас такие программы поддержки?

Аристархов Юрий, EMC, региональный менеджер по работе с коммерческими организациями

Стагнация рынка не означает полной остановки бизнеса и не обязательно вызвана резким падением спроса. Зачастую поведение заказчика становится более осторожным, взгляды более консервативными, а в цепочке принятия решения появляются новые критерии и факторы риска. Это неизбежно заканчивается не только увеличением сроков проектов, но и поиском новых, более экономичных или эффективных решений. Именно поэтому мы считаем, что сегодня как раз то время, когда компании стоит позаботиться об узнаваемости на своем рынке и даже предпринять попытку выхода на новые. Это именно тот момент, когда у заказчиков появляется и время, и желание подумать не просто о решении собственных задач, а о том, насколько эти решения конкурентоспособны, эффективны и экономичны. Это то время, когда побеждает сильнейший, и единственная возможность пережить его достойно — стать сильнее!

Бабенко Андрей, ООО «Леново» (Восточная Европа/Азия), директор отдела дистрибуции в России

Прежде всего надо уточнить, что, по нашему мнению, говорить о стагнации не совсем верно: хотя рынок ПК заметно изменился, он все же продолжает расти. Возможно, для некоторых компаний и вендоров этот процесс выглядит именно как стагнация, поскольку они активно теряют свои доли, но это не имеет отношения к Lenovo, которая продолжает показывать стабильные и высокие результаты. В то же время если компания (не важно, региональная или столичная) чувствует падение продаж, то помимо стандартных процедур снижения накладных расходов, «затягивания поясов» с целью увеличения текущей прибыльности бизнеса или минимизации потерь, ей необходимо подкорректировать свой подход к текущей ситуации и работать на местах быстрее, лучше, разнообразнее и в целом эффективнее. Со своей стороны, Lenovo предлагает продвинутую партнерскую программу как для дистрибьюторов, так и для партнеров второго уровня. В дальнейшем мы продолжим поддерживать наших партнеров на том же высоком уровне, более того, готовы рассмотреть новые предложения, партнерские инициативы или помочь в решении вопроса.

Козелецкий Георгий, OCS Distribution, вице-президент

1. «Как жить — этому нельзя учить, этому можно только учиться», — Даниил Гранин, из книги «Мой лейтенант».

2. В текущей ситуации на первый план выходит эффективность, а это понятие индивидуальное для каждой компании. Поддерживать чужую эффективность вряд ли возможно. Впрочем, как и повысить свою за чужой счет. Всем сейчас нелегко.

Пискунов Владимир, «Аквариус», вице-президент по коммерческой деятельности

1. Рынок не только стагнирует, он к тому же быстро меняется. И шансов пройти без потерь этот временной период больше у тех компаний, которые быстрее и креативнее приспосабливаются к изменениям, не теряя при этом из виду свои стратегические цели.

О рекомендациях: я бы посоветовал двигаться в сторону разнообразных сервисов (на бытовом уровне — всяческих услуг, так как именно они нужны всегда в отличие от инфраструктуры), не бояться применять новые технологии, так как в итоге это поможет занять свежую нишу и стать в ней лидером. Марк Аврелий когда-то сказал: «Проблема в том, что, не рискуя, мы рискуем в сто раз больше». И еще: ни в коем случае не делите клиентов на какие-либо категории и классы, индивидуальный подход работает всегда и везде!

2. В работе с партнерами наше главное кредо — гибкость и открытость. Мы всегда готовы к максимальному содействию в любом вопросе. Вместе с партнером участвуем в трехсторонних встречах, выделяем технику в демофонд, совместно организуем различные маркетинговые мероприятия и акции. Так как у нас нет жестких требований к размеру минимальной закупки, мы всегда готовы предложить именно то количество продукции, которое требуется конечному заказчику, тем самым помогая партнеру выстраивать более позитивный диалог. И это общее правило, так мы работаем и в столицах, и в регионах.

Селюминов Василий, Landata, исполнительный директор

1. Нового ничего нет, по сути, можно предложить те же рецепты, что и в 2008–2009 гг.:

· Взвешенный консерватизм в проектах — если есть опасность не получить деньги за поставку, работы, лучше в такой конкурс не идти.

· Открытость в общении с дистрибьютором (поставщиком), чтобы совместно попробовать оценить риски. Обычно у поставщика, тем более в столице, больше информации для принятия решения.

· Оптимизация структуры и бизнес-процессов.

· Необходимо помнить, что любой кризис очищает бизнес-поляну от неэффективных игроков, значит, надо постоянно что-то искать, так как шанс есть всегда.

2. Собственно, вендору нужны продажи, и у него есть несколько инструментов их поддержки — кредитные условия, маркетинговая активность, ценовая политика...

Кризис продолжается недолго, в его начальной стадии все эти инструменты становятся более доступными. Россия у большинства производителей считается растущим рынком, хотя это уже не совсем так. Но надо понимать, что наступает момент, и производитель видит, что бизнес не растет, и часто такая поддержка резко сокращается.

Дистрибьютор ведет себя так же, но есть отличие — мы не заинтересованы в накачке товаром канала, и мы первые, кто начинает вести себя консервативно в проектных поставках, так как большинство финансовых рисков дистрибьютор несет сам. Самая востребованная поддержка со стороны дистрибьютора в ситуации стагнации и кризиса — это финансовая: цены и кредитование.

Источник: http://www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=82551

Предыдущая новость
07 сентября 2013
Следующая новость