Вендоры и канал: перед лицом кризиса

CRN/RE, №1 (57), 15 марта 2010 года

Автор: Александр Плитман

Кризисный период был трудным для партнеров, особенно региональных. Объем ИТ-рынка, по предварительным оценкам, сократился в 2009 г. на 40–45%. Во многих сегментах, прежде всего аппаратных средств, спрос сместился в сторону более простых и дешевых товаров. В меньшей степени структурные изменения затронули спрос в верхнем сегменте рынка продуктов для корпоративных заказчиков.

Сети устояли. А некоторые даже выросли

Судя по сообщениям наших респондентов, их отношения с партнерами выдержали проверку кризисом: партнерская сеть сохранила свою структуру, а ее состав если и сократился, то незначительно.

У компании «Аквариус», сообщает Владимир Шибанов, старший вице-президент группы компаний «Аквариус», состав дистрибьюторов в кризисный год также не изменился, осталось на прежнем уровне и число статусных партнеров второго уровня. При этом увеличилось количество партнеров со специальными отраслевыми статусами.

«В период кризиса мы работали по принципу „лучше меньше, да лучше“, интенсивно рекрутировали партнеров только в регионах с недостаточным покрытием и на новых территориях, — говорит Елена Кузнецова, директор по работе с партнерами компании „ЕМС Россия и СНГ“. — Ежегодно мы проверяем всех авторизованных партнеров на соответствие требованиям партнерства с ЕМС. В 2009 г. мы деавторизовали ряд компаний, но общее количество авторизованных партнеров осталось на уровне 140».

Вот несколько характерных примеров антикризисного реагирования вендоров.

«Аквариус»: корректировка планов продаж, введение поправочных коэффициентов для региональных партнеров; при этом инвестиции в развитие (или скорее — в поддержку) канала не прекращались.

НР: корректировка планов продаж в сторону уменьшения, но наряду с этим увеличение поддержки партнеров в области маркетинга и ценовой политики; более тщательный подход к проведению совместных с партнерами маркетинговых кампаний.

McAfee: введение и фиксация рублевых цен для дистрибьюторов.

NEC: в течение всего 2009 г. не компенсировались дистрибьюторам маркетинговые расходы, скорректированы вниз планы продаж, с их уменьшением автоматически сократился и маркетинговый бюджет.

РАМЭК: в начале 2009 г. с целью предотвращения роста дебиторской задолженности сокращен срок товарного кредита, ужесточена финансовая дисциплина; одновременно снижены объемы обязательных закупок для получения партнерского статуса.

«Ключевым моментом обновленной маркетинговой стратегии „Аквариус“ является авансовое финансирование деятельности наших партнеров. Если ранее на определенный оборот начислялся маркетинговый фонд (например, 1% оборота), то теперь он будет заменен фондом развития, который предусматривает выделение средств в зависимости от потенциала региона, а также от доли, которую занимает „Аквариус“ в этом регионе», — говорит Владимир Шибанов.

Статья дана в сокращении. С полной версией можно ознакомиться на сайте издания CRN/RE по адресу: