Поддержка

Александр Калинин: «Настоящий вендор не должен плестись в хвосте событий»

25 декабря 2006

В течение последнего года в компании «Аквариус» произошли серьезные структурные и организационные изменения, направленные на увеличение объема производства, и, как следствие, укрепление позиций на рынке. Зачем это понадобилось одному из крупнейших отечественных игроков ИТ-рынка, каковы его стратегические цели? На эти и другие вопросы ответил в интервью первому заместителю главного редактора CRN/RE Константину Геращенко президент компании «Аквариус», президент «Национальной компьютерной корпорации» (НКК) Александр Калинин.

CRN/RE: Вы назначены президентом компании «Аквариус», но при этом сохранили за собой пост президента НКК. Чем продиктовано решение руководства холдинга вручить вам бразды правления «Аквариусом» и как долго вы будете совмещать эти две должности?

Александр Калинин: Президентом «Аквариуса» я стал год назад. Мое назначение — событие в общем-то закономерное. В свое время руководством НКК было принято решение, что во главе каждой компании, входящей в холдинг, должен стоять член совета директоров. Леонид Гольденберг, прежде руководивший «Аквариусом», с середины 2004 г. возглавил компанию «Систематика». Все управление бизнесом «Аквариуса» перешло к Игорю Галкину, однако в связи со сменой места жительства (он переехал за рубеж по семейным обстоятельствам) ему все сложнее было заниматься оперативным руководством. Поэтому советом директоров НКК было принято решение назначить на должность президента «Аквариуса» меня. Приходится быть «многостаночником»: теперь условно первую половину дня я посвящаю делам НКК, вторую — «Аквариусу». К счастью, переходить из кабинета в кабинет не требуется — большинство вопросов можно решить в «удаленном» режиме.

Следует отметить, что кадровые перестановки были также связаны с выработкой новой стратегии развития «Аквариуса» и «Систематики», которая была образована из компаний «Аквариус Дата» и «Аквариус Консалтинг». Долгое время производственная фирма «Аквариус», начав выстраивать свой собственный канал сбыта, продолжала играть роль структуры, обслуживающей в значительной степени потребности системного интегратора «Аквариус Дата».

Но полтора года назад существовавшее положение вещей решили кардинально изменить, и перед «Аквариусом» поставили задачу — стать «стопроцентным» вендором: более активно развивать канал и те направления деятельности, которые свойственны настоящему вендору. К числу приоритетных направлений относятся повышение рыночной активности, улучшение поддержки партнёров, создание вертикальных решений, развитие института эккаунт-менеджеров и региональных представителей.

CRN/RE: Что удалось сделать за год?

А. К.: Мы выполнили главную задачу — существенно расширили бизнес и укрепили позиции компании на рынке. По нашим расчетам, в первом полугодии 2006 г. мы вышли на первое место по количеству выпущенных ПК. За первые три квартала этого года и с учетом выполнения плана IV квартала объем продаж «Аквариуса» должен вырасти на 70% по сравнению с 2005 г.

Чтобы достичь намеченных целей, были существенно увеличены мощности завода в Шуе, выпускающего компьютеры и серверы начального уровня (более мощные серверы изготавливают на производственных площадях, расположенных в Москве в НИИ «Восход»). За счет этого производительность завода выросла втрое и сейчас составляет 360 тысяч ПК в год. Поэтому нам удалось произвести в этом году существенно больше ПК и серверов, практически не используя двухсменный режим работы. В две смены завод работал лишь два летних месяца, когда помимо отгрузок в канал пришлось одновременно исполнять несколько крупных контрактов. Учитывая заметные сезонные колебания спроса на компьютерную технику, мы стараемся не «раздувать» штат, а сделать производство гибким, настраиваемым.

Немалый резерв для увеличения объема производства — переход к двухсменной работе, кроме того, уже разработан проект модернизации Шуйского завода, предусматривающий дальнейшее наращивание производственных мощностей. Если потребуется, мы сможем в течение полугода увеличить количество выпускаемых устройств примерно еще на треть.

CRN/RE: Какова структура бизнеса компании «Аквариус»?

А. К.: Доля ПК и ноутбуков составляет 72%, серверов и СХД — 20%, мониторов — 8%. Мы не относим ноутбуки и ПК к разным категориям товаров, а, напротив, считаем, что это однотипные продукты — персональные рабочие места. Если говорить о соотношении этих двух устройств, у нас, как и во всей отрасли ИТ, четко видна тенденция постепенного вытеснения персональных компьютеров ноутбуками.

Следует отметить, что по итогам прошлого года доля мониторов выросла вдвое. У нас нет собственной сборки этих изделий, мы заказываем их OEM-поставщикам. Казалось бы, «Аквариус» должен в комплекте с каждым компьютером предлагать и монитор, но у нас, к сожалению, пока такой практики нет. Проблема в том, что мониторы по OEM-контрактам не всегда могут конкурировать с известными корейскими и китайскими брендами. К тому же наша линейка мониторов не столь широка, как у компаний, которые специализируются на их выпуске. Но в следующем году мы предпримем определенные шаги, которые позволят нам укрепить позиции и в этом сегменте рынка.

CRN/RE: Изменилась ли партнерская сеть компании за последний год? Если да, то в чем заключались перемены?

А. К.: Партнерская политика и партнерская сеть компании сложились давно, и мы стараемся придерживаться принципов работы, которые были выработаны 6—7 лет назад. Разумеется, и наш бизнес и бизнес партнеров за это время вырос, однако число дистрибьюторов остается стабильным. С нами работают три компании — Landata, OCS и «Verysell Дистрибуция» — и мы не планируем здесь что-то менять.

Помимо дистрибьюторов у нас есть и небольшое число прямых партнеров — системных интеграторов. Наконец, с нами работают дилеры — партнеры второго уровня. Всего таких партнеров примерно 1,3 тысячи, активных — порядка двухсот. Но страна у нас большая, рынок бурно растет, и если среди ИТ-компаний найдутся желающие продвигать нашу технику, вход для них открыт. Негативных последствий, вызванных расширением дилерской сети, я пока не предвижу.

CRN/RE: Около двух лет назад «Аквариус» приступил к созданию вертикального звена по работе с заказчиками. Как развивается это направление?

А. К.: Раньше основным направлением деятельности компании было производство компьютеров, часть которых уходила в канал, а часть — в госсектор в рамках различных тендеров, но затем мы поняли, что настоящий вендор не может плестись в хвосте событий, а должен поставлять законченные решения для различных сегментов, например для вертикальных рынков, национальных проектов в сфере ИТ.

Мы начали с того, что предложили решения для сферы образования. Эти решения представляют собой комплект ПК, аксессуаров и ПО. Законченные решения позволяют продемонстрировать компетенцию компании в той или иной сфере, что повышает шансы на победу в тендере. Заказчику уже не надо ничего выдумывать, писать какое-то техническое задание, он должен четко осознать и сформулировать свои потребности, задачи, которые надо решать с помощью ПК. Следующим шагом было решение для медицины, сейчас активно работаем в сегменте информационной безопасности, в финансовой сфере и области управления предприятиями. Одно из приоритетных направлений — разработка решений для СМБ.

Для формирования вертикальных решений в компании в 2004 г. было создано специальное подразделение, где в тесном взаимодействии с научно-техническим центром «Аквариуса» работают специалисты, хорошо знающие аппаратную часть и ПО. Первые результаты уже получены, но настоящую отдачу это подразделение, по нашим расчетам, начнет приносить начиная со следующего года.

CRN/RE: Сегодня одна из самых популярных тем — IPO. Планирует ли НКК выйти на биржу?

А. К.: Это действительно модная тема, но пока ни одна российская ИТ-фирма этот шаг не сделала.

Многие российские компании из других областей экономики привлекли средства для своего развития через фондовую биржу. Но в компьютерном бизнесе до сих пор этого не произошло. Мне кажется, потому что ИТ-бизнес зародился и сформировался уже в постсоветское время. Несмотря на высокие темпы роста, только недавно российский ИТ-рынок преодолел планку в 10 млрд. долл. в год, и сейчас еще созревает для серьезных инвестиций.

Что касается НКК, мы присматриваемся к выходу на биржу как к одному из вариантов, обещающему повышение капитализации компании и привлечению дополнительных средств для развития бизнеса и внимательно следим за рыночными тенденциями.

CRN/RE: Как отразится на отечественном ИТ-рынке вступление России в ВТО?

А. К.: Я не вижу в этом особых угроз для бизнеса ИТ-компаний. Если таможенные процедуры станут прозрачнее, это упростит доставку товаров и услуг и создаст для российских игроков более комфортные условия работы как на внутреннем, так и на внешнем рынках. В отличие от других отраслей хозяйства ИТ не дотируются государством, поэтому терять нам нечего. Разумеется, активизируются транснациональные компании — наши конкуренты. Вероятнее всего, они не станут создавать здесь свои структуры и подразделения, а будут покупать российские фирмы. Так происходит во многих странах. Но при этом везде остаются и игроки национального масштаба — вендоры, дистрибьюторы, интеграторы.